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              珠寶電子商務增長迅速

              2012-05-09 責任編輯:未填 瀏覽數:644 珠寶網

              核心提示:珂蘭鉆石作為國內首批從事電子商務鉆石銷售的專業珠寶品牌,從南非采購第一手鉆石,并運用office直營與網絡銷售相結合的全新銷售

              珂蘭鉆石作為國內首批從事電子商務鉆石銷售的專業珠寶品牌,從南非采購第一手鉆石,并運用office直營與網絡銷售相結合的全新銷售模式,省去了高額的入場費和鉆石零售環節。2011年,珂蘭鉆石全年銷售額近6億元,實現了300%的增長率。
                渠道扁平銷售終端直接吸引千萬美元投資
                在建立珂蘭之前,郭峰就創立運作了莎啦啦鮮花網和新浪商城。作為中國最早一批電子商務創業家,郭峰做過動漫、手機資訊以及鮮花等電子商務,雖然沒賺到錢,但10年的電子商務從業經驗,加上在2004年至2005年投資很多項目,讓珂蘭鉆石網創始人、CEO郭峰注意到珠寶這個毛利高的行業,于是聯合王雍(現任珂蘭副總裁)等4個兄弟聯合創業,轉行做珠寶電子商務。
                2008年,公司發展很快,由于沒有資金周轉,創始人不得不到處借錢,但4位創業者“把珠寶皇帝拉下馬”的雄心壯志不減。
                相比傳統鉆石的銷售模式,珂蘭鉆石省去了中間銷售渠道,把費用省下來,把實惠還給消費者。同一枚鉆石戒指,傳統門店的價格是2萬元,其中30%至50%是在支付渠道和場地的高額費用。珂蘭鉆石打破了傳統珠寶的銷售格局,做成渠道扁平,銷售終端直接的品牌。于是,公司很快得到了市場、消費者以及投資人的信任,并逐步走向穩定。2008年7月,珂蘭鉆石網獲得A輪300萬美元的風險投資。第二筆、第三筆投資也紛至沓來。
                線上活動+線下體驗實現年銷售額300%增長
                2008年至2009年是企業的生存階段。為了建立客戶信任,珂蘭鉆石選擇與銀行合作,建立信用卡積分兌換珠寶的合作銷售模式,稱之為B2C(BANK TO CUSTOMER)模式。
                由于與銀行綁定、嫁接,珠寶價格又比傳統企業便宜50%以上,性價比高,珂蘭鉆石很快吸引了消費者的目光。2008年底,銷售額達到2000余萬元。但是,這樣做的結果是,客戶只記住了銀行,沒有記住“珂蘭”鉆石這個品牌。
                度過了艱難的生存期,珂蘭鉆石于2009年開始做線上活動,主打“結婚鉆戒”,開始在網上“抓客戶”。結婚鉆戒市場無限大,珂蘭鉆石提供了上萬款對戒供客戶挑選。剛開始,客戶對網上賣鉆石很遲疑,而且網上支付很麻煩,尤其是幾萬元的珠寶,網絡支付還要交納手續費,有的客戶希望親自上門取貨,一來可以看貨,二來也節省了物流費用。于是,珂蘭鉆石的第一家體驗店應運而生,體驗店同時也作為銷售場所。銷售顧問聯系客戶,將網上客戶拉到體驗店中,然后將體驗后的好評傳播到網上,形成口碑效應。還有對會員的一些活動,如答謝會、采摘活動甚至送襯衫等吸引客戶。
                王雍算了一筆賬,假如銷售2000單,平均每單的“快遞費+保險費”大約是10元,那么2000單產生的物流費就是2萬元。而體驗店讓支付、物流、保險三大問題全解決了。2009年底,珂蘭鉆石的銷售額達到6000萬元,相比于2008年的2000萬元,實現了300%的增長率。珂蘭鉆石還打算5年內再建設新的體驗店以及維修點。
                整合生產、質檢、維修、物流建立快速供應鏈體系
                由于網絡銷售的不確定性,很多傳統工廠不愿與之配合,而且傳統工廠要預付、備料等,程序很復雜,于是,珂蘭鉆石在深圳建立了自己的工廠,形成快速供應鏈體系,不管是1件、5000件還是1萬件產品,都可以靈活生產。
                深圳上千平方米的兩層樓廠房,珂蘭鉆石將它租下來,再分租給小工廠,并改造工廠系統,將生產、質檢、維修、物流甚至順風快遞的收貨處都放在一起。這樣,傳統珠寶商需要7個環節、10天生產周期的流程,珂蘭在5天就能完成。
                打破常規的成本價以及新穎的款式與設計是珂蘭鉆石“把珠寶皇帝拉下馬”的法寶,按照這個目標,珂蘭鉆石按照消費者的需求逆向整合資源,按消費者的需求組織生產。同時,讓客戶追逐設計師,珂蘭鉆石從國外請來設計師,有的設計師月薪達到2萬元。與傳統珠寶品牌聘請兼職設計師的模式不同,珂蘭鉆石建立了設計師平臺,目前簽約七八個專職設計師以及20多個兼職設計師,在意大利還有手工藝作坊,形成了一個強有力的設計團隊。不過,珠寶設計的版權保護是個大問題,珂蘭鉆石為每一項設計都申請了數字版權保護。
                “鉆石的成本壓低了,就必須向管理要利潤。”王雍坦陳,“團隊的管理不容小覷?;ヂ摼W做珠寶,店面管理和貨品管理方面難度較大。我們要向傳統隊伍學習。團隊、資金、投放都很重要?,F在很多電商盲目找明星做廣告,如果沒有積累,靠廣告做品牌很危險。電子商務有一個陷阱,就是喜歡玩資本追逐的游戲,廣告是毒藥,必須謹慎對待。用戶可以靠廣告吸引,但盈利怎么辦?不盈利就會死。按照電商10%的廣告投放規則,10億元銷售額就必須投放1億元的廣告,實際上,珂蘭鉆石的投放額度目前只有100萬元。”王雍表示。
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